德國家族企業的老闆，
怎麼挑買家？

德國家族企業的老闆挑買家，最看重的往往不是最高的價格，而是兩件事：交易能不能順利完成，公司交出去以後會怎樣。出價最高的買家，在德國不一定被選中。

老闆真正在意的，是公司以後會怎樣

德國約有 54.5 萬家中小企業的老闆，打算在 2029 年底前把公司交出去。其中真正找到接班人的只有四分之一左右，將近七成的人說，最難的是找到合適的接手人。這些數字來自德國復興信貸銀行（KfW）2026 年 1 月的接班調查。

注意他們說的是「合適」，不是「出價最高」。對一位經營了三十年、員工都認識的老闆來說，公司的名字留不留、員工留不留得住、客戶會不會走，和價格一樣重要。德國律師事務所的觀察也是如此：家族賣方把出售當作一生一次的專案，需要時間，有時需要鼓勵；而德國賣方普遍極為重視交易確定性，有時寧可接受稍低的價格，也要一個確定能完成的買家。

台灣的顧問業者看到的趨勢一樣。普華台灣 2025 年的觀察是，賣方的決策重點已經從「估值第一」逐步轉為重視交易確定性和員工權益的維護；買方如何向賣方股東展現策略價值，變得至關重要。

第一次見面，要答得出四件事

第一次見面，德國老闆看的是人。他會客氣，但心裡在打分數。下面四件事，答得出來，後面才有得談。

1. 錢從哪裡來。自有資金多少、銀行融資多少、有沒有股東要同意。老闆不要您的財報，他要一句他能相信的話，而且後面查得到。
2. 誰做決定。來的人能不能拍板。如果董事長不能親自來，授權要說清楚；每個問題都要回台灣請示，他會覺得您還沒下決心。
3. 時程怎麼排。董事會什麼時候決議、投審司要多久、德國的審查要不要申報。一位能把兩邊時程講清楚的買家，在他眼裡已經比別人可靠。
4. 對公司和員工有什麼打算。公司的名字留不留、工廠和辦公室留不留、現在的總經理留不留、您打算怎麼把公司做大。這一題沒有標準答案，但要有答案，而且要是您做得到的。

見面時的分寸：幾件具體的事

這裡不講文化差異的大道理，只講幾件具體的行為。

• 準時。約好十點就是十點。遲到十分鐘，在德國是不尊重。
• 先聽他講公司的歷史。很多老闆會從祖父那一代講起。這不是閒聊，他在告訴您這家公司對他的意義。打斷他去談價格，第一次見面就結束了。
• 問員工和客戶，不要先問利潤。利潤在資料室裡看得到；他想知道的是您關不關心他關心的事。
• 說得到的才說。德語有個詞叫 Handschlagqualität，意思是「握了手就算數」。口頭承諾在德國是算數的，答應了做不到，比不答應更糟。
• 會後一兩天內用書面跟進。一封簡短的信，重述您聽到的和您的打算。他會拿給家人和顧問看。
• 不要在第一次見面談價格。除非是投資銀行主導的競標程序，否則價格留到第二、第三次。先讓他決定要不要賣給您，再談賣多少。

能完成的交易，比高一成的出價值錢

一位德國老闆面前擺著兩家買家：一家出價高一成，但他不確定審批批不批得下來，也不確定對方的錢什麼時候到；另一家出價稍低，但審查的路徑說得清楚，資金有證明，時程排得出來。多數德國老闆會選第二家，因為他賣的是一輩子只能賣一次的東西，不能讓它懸在那裡。

所以台灣買家在德國的第一件功課，是把「不確定」拿掉：德國的外資審查屬於哪一類、台灣的投審司要走哪條程序、合約裡審查拖延時怎麼辦。這些事講得清楚，您就站在和歐洲買家一樣的起跑線上。

讓他看到，公司交到您手上會長到多大

價格和確定性之外，還有第三件事能讓老闆選您：公司的未來。一家德國的中型企業，接上台灣的採購、生產和亞洲市場之後，能多做多少生意、能走進哪些原來進不去的客戶——這是歐洲買家給不了他的。

在我們的案子裡，這件事由 Daniel Chua 負責。簽約之前，他把這家公司接上亞洲之後的前景算給賣方看：採購成本、產能、市場。幾家買家擺在面前時，這可以成為老闆選您的理由；對價格，也有影響。他在 OSRAM 和 LEDVANCE 建立的全球採購部門，替公司省下 1 億歐元，所以他算出來的數字，德國人聽得進去。

我們也替德國企業主出售公司

我們同時協助德國的企業主出售公司，所以知道他們第一次見買家時在想什麼、第二次見面想聽到什麼、什麼話會讓他們不再回電話。替您做買方顧問時，我們只為您工作；但和德國賣方坐在同一邊的經驗，會替您省下很多猜的時間。

一句話總結：在德國，老闆賣的不只是公司，還有他的名聲。讓他相信把公司交給您，他在鎮上還抬得起頭，您就贏了一半。

對您的意思

• 第一次見面之前，把四件事的答案寫下來：資金、決策人、時程、對公司和員工的打算。
• 董事長親自出面，或給出面的人清楚的授權。
• 價格留到第二、三次見面；第一次只談公司和人。
• 把審批的路徑講清楚，確定性本身就是出價的一部分。
• 準備一份「接上亞洲之後」的成長說明，讓賣方看到歐洲買家給不了的東西。

常見問題

德國老闆會不會不想賣給外國買家？

多數不會。德國中型企業的買家裡，外國買家早已是常態，德國顧問公開表示台灣買家在德國是受歡迎的。老闆在意的是買家的打算和可靠度，不是護照。

第一次見面要帶什麼？

一份兩頁的公司介紹（中英文或英德文）、能拍板的人，以及四個問題的答案。不需要長篇簡報。

承諾保留員工和據點，會不會綁住我們？

承諾要在您做得到的範圍內，並且和律師一起寫進合約，寫清楚期限和條件。承諾不是壞事，做不到的承諾才是。

如果老闆一開始說不賣呢？

很常見。很多德國老闆從沒想過要賣，第一次聽到時本能地說不。重要的是第一次接觸的方式和留下的印象。我們通常會在幾個月後再去一次。

資料來源

1. 德國復興信貸銀行（KfW）Research，Nachfolge-Monitoring Mittelstand（2026 年 1 月）：約 54.5 萬家中小企業計畫在 2029 年底前交棒，其中已找到接班人者約 26%，69% 認為找合適的接班人是最大障礙。
2. 金杜律師事務所（King & Wood Mallesons），Doing Business in Germany – Corporate M&A（2019 年 8 月）：德國賣方高度重視交易確定性，家族賣方視出售為一生一次的專案。
3. Lincoln International，Best Practices for Chinese Investors Entering Europe：對賣方而言，買方的速度和可靠度有時比價格更重要。
4. 中央社／普華台灣，2025 年 7 月 1 日：賣方決策重點從估值第一轉為重視交易確定性與員工權益。
5. 經濟日報，2025 年 10 月 13 日：安永德國合夥人表示台灣投資人在德國受歡迎。

資料截至 2026 年 9 月。

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