德國接班潮：
哪些公司在找買家，為什麼多數不公開？

德國約有 54.5 萬家中小企業的老闆，計畫在 2029 年底前把公司交出去；在考慮交棒的老闆裡，42% 把賣給外部買家列為選項之一。聽起來機會很多，但真正值得買的製造業公司，接手的人比交棒的人多。好的標的搶手，而且多數從不公開求售。

數字怎麼說

先看供給。德國復興信貸銀行 2026 年 1 月的接班調查說，約 54.5 萬家中小企業計畫在 2029 年底前交棒。在考慮交棒的老闆裡，42% 把賣給外部買家列為選項之一（可複選，家族內部仍是最多人的首選）；全體中小企業中，每四家就有一家考慮在老闆退休時結束營業。這個數字包含大量只有幾個人的小公司；年營收 2,000 萬到 1 億歐元這一段沒有單獨的統計，依我們的經驗推估，是幾千家的規模。

再看需求。德國工商總會 2025 年的接班報告統計，在各地工商會的接班諮詢裡，每一位想接手的人對應 2.4 家想交棒的企業；但在製造業，這個數字只有 1.3。想接手工業企業的人占了接手意向者的 32%。換句話說，一家餐廳或零售店可能找不到買家，一家有客戶、有工程師的工廠卻常常有好幾個人在排隊。

再看品質。曼海姆的歐洲經濟研究中心（ZEW）2016 年估計，德國約有 1,600 家中小型的隱形冠軍——在自己的細分市場有很高的世界市占率，平均員工不到 300 人、年營收不到 1 億歐元。這正好是台灣中型集團買得動、也管得了的規模。

為什麼多數不公開？

三個原因。

第一，老闆怕消息走漏。一家小鎮上的家族企業，老闆要賣公司的消息一傳出去，客戶會問、員工會慌、競爭對手會趁機挖人。所以他不會登廣告，只會先問往來銀行、會計師，或信得過的朋友。

第二，沒有公開的市場。德國沒有一個「待售企業」的集中平台能涵蓋這個規模段。工商總會的接班平台以小企業為主；投資銀行主導的競標程序，多半是年營收 1 億歐元以上的公司，或大集團出售的事業部。中間這一段，靠的是人脈。

第三，很多老闆還沒決定。德國工商總會的報告指出，38% 的老闆準備得太晚，常常只提前一、兩年；36% 的價格期望過高。也就是說，很多值得買的公司，老闆還在猶豫，還沒開始找買家，但願意和一個合適的人談。

台灣買家怎麼找到它們

既然不公開，就要靠人去找。做法和獵才一樣。

1. 先寫清楚要什麼。產品、客戶、規模、地區、技術。條件越具體，名單越準。
2. 到市場上篩。從行業協會、展會、專利、供應商名單裡，把符合條件的公司列出來，包括從未公開求售的。
3. 逐家接觸老闆。第一次接觸的方式，往往決定了後面談不談得成。很多老闆從沒想過要賣，第一次聽到時本能地說不；重要的是留下的印象，和幾個月後的第二次接觸。
4. 同時留意大集團的出售。德國的大集團持續在出售非核心的事業部。這類交易有專業團隊和投資銀行主導，時程緊、文件多，但資訊公開、程序清楚。

我們在慕尼黑做的就是這件事：替台灣買家去敲門。OSRAM 和 LEDVANCE 出身的人去敲門，德國老闆會開門；中文、德文、英文都能談，您和賣方之間不必隔一層翻譯。

您的競爭對手是誰

一家好的德國工廠，桌上通常同時有幾類買家：德國或歐洲的同業、財務投資人，以及像您一樣的亞洲策略買家。歐洲同業的優點是老闆認識他們，缺點是客戶重疊、往往要合併；財務投資人的優點是程序熟練，缺點是老闆知道他們幾年後還會再賣一次。

您的優點，是歐洲買家給不了的：公司接上台灣的採購、生產和亞洲市場之後，能長到多大。德國老闆挑買家，看的是交易能不能完成、公司以後會怎樣。這兩件事講得清楚，台灣買家在這張桌子上並不吃虧。

對您的意思

• 機會真的多，但好的製造業標的有人排隊；要主動找，不能等。
• 把條件寫清楚，像獵才一樣篩名單、逐家敲門。
• 老闆第一次說不賣，很正常；留下好印象，幾個月後再去。
• 同時看大集團出售的事業部，那是另一條清楚的路。
• 讓老闆看到接上亞洲之後的成長，這是您和歐洲買家不一樣的地方。

常見問題

德國現在的經濟不好，公司會不會更便宜？

德國製造業這幾年確實不景氣，部分公司的價格期望有調整。但我們不建議用「趁現在」的心態看德國：好的公司不會因為景氣而變便宜，而且德國老闆對這種心態很敏感。看的應該是這家公司接上您之後值多少，不是現在的景氣。

破產中的公司可以買嗎？

可以，而且程序清楚、速度快，由破產管理人主導。但要看清楚為什麼破產：是一時的資金問題，還是客戶和技術已經流失。這類交易的查核重點和一般交易不同，要另外談。

沒有公開資訊，怎麼知道一家公司值不值得談？

德國的有限公司每年要在聯邦公報（Bundesanzeiger）公布年報，中型公司的資訊相當完整。加上行業協會、展會和供應鏈裡的資訊，第一輪篩選可以做得很準。

資料來源

1. 德國復興信貸銀行（KfW）Research，Nachfolge-Monitoring Mittelstand，Fokus Volkswirtschaft Nr. 526（2026 年 1 月）：約 54.5 萬家計畫交棒；考慮交棒者中 42% 把外部買家列為選項（可複選；家族內部 55%、員工 28%、共同所有人 24%）；全體中小企業中 25% 考慮結束營業。
2. 德國工商總會（DIHK），Unternehmensnachfolge-Report 2025：每位接手意向者對應的交棒企業數（全行業 2.4，製造業 1.3）；32% 的接手意向者尋找工業企業；38% 準備太晚，36% 價格期望過高。
3. 歐洲經濟研究中心（ZEW），2016 年：德國約 1,600 家中小型隱形冠軍，平均員工不到 300 人、年營收不到 1 億歐元。

資料截至 2026 年 10 月。

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