萬諾資本 · 跨境併購顧問 · 德國慕尼黑

台灣的製造，
加上歐洲的客戶、品牌和技術。

我們在慕尼黑，協助台灣製造企業布局歐洲：在德國、奧地利和瑞士，找到並收購年營收 2,000 萬至 1 億歐元（約新台幣 7 億至 36 億元）的中型企業——從評估標的，一路到交割之後。

Tim Chen（陳大雲），創辦合夥人。曾任 LEDVANCE 集團董事總經理、監事會首位華人主席。德國、歐盟與亞洲兩端的投資審查，他都親自走過。

您要買到什麼

客戶、品牌、技術，
簽約前一樣一樣確認。

德國人把這類公司叫做 Mittelstand：家族經營，專注一個領域，不少是業界的隱形冠軍。台灣企業收購它們，要的多半是三樣東西——客戶與通路、品牌、技術。

這些都不會寫在財報上。要在簽約前看清楚，寫進合約，交割後接得住。

客戶與通路
前十大客戶占營收幾成、合約還剩幾年、經銷是獨家還是非獨家；換了股東，客戶和經銷商會不會跟著走。交割前後拜訪關鍵客戶，由常駐德國的合夥人陪同。
品牌
品牌在歐洲客戶眼中代表什麼，靠哪些人、哪些服務撐著。品牌要和通路一起接手；只買到商標、接不住經銷通路，品牌很快就空了。
技術與工程師
技術在專利裡、圖面上，還是在幾位資深工程師的經驗裡。關鍵人才交割前就見面；在德國留才，薪資、工時、溝通，都得照德國的規矩來。
認證與資格
客戶稽核、車規或工規認證，綁的是法人、廠址還是製程；換了股東，哪些要重新稽核，列成清單，反映在價格上。
在地據點
若您的歐洲客戶要求就近供貨與服務，這家公司接不接得住：產能、交期、售後。

您心裡已經有目標公司，我們替您去接觸老闆；只有一個大概的輪廓，我們像獵才一樣，到市場上把它找出來——包括從未公開求售的家族企業。

賣方為什麼願意談

德語有個詞叫 Handschlagqualität，意思是「握了手就算數」。德國家族企業的老闆挑買家，看的常常是這一點，而不只是誰出價最高。

他想知道兩件事：交易能不能如期完成，公司交出去以後會怎樣。我們替您用他聽得懂的方式說清楚——資金從哪裡來、誰拍板、時程怎麼排、您打算怎麼把公司做大。

簽約之前，Daniel Chua 會把這家公司接上亞洲採購、生產與市場之後的前景，算給賣方看。幾家買家擺在面前時，這可以成為他選您的理由。

時程與勞資

在德國收購一家中型製造企業，一般要 6 到 12 個月。台灣企業最常卡關的，通常是下面三件事。

審查與時程
德國的外資審查，和台灣經濟部投資審議司的核准或申報，排進同一張時程表，簽約到交割的期限留足。能否核准，沒有人能事先打包票；我們能做的，是事先研判，不讓時間拖垮交易。
勞資關係
德國企業有員工代表會（Betriebsrat）。它不是工會，但工時、人事和組織調整，都得和它商量。哪些要談、哪些不必，交易前就講清楚——不誇大，也不輕忽。
合約細節
賣方若是大集團或基金，合約裡的陳述與保證、賠償和交割條件特別多。我們用經營過工廠的眼光，看出哪幾條真的會出事。

交割之後，我們還在。

誰替您出面

每個案子由一位合夥人負責，從第一次見面到交割之後，中途不換手。

看得懂德國工廠一家德國工廠的真實狀況，他看得出來。擔任 LEDVANCE 集團董事總經理暨財務長時，兩年內把利潤率從 −6% 做到 +12%，累積 3 億歐元現金。
懂兩邊的股東亞洲股東和德國管理層之間，他坐過中間的位子。LEDVANCE 監事會首位華人主席。德國的監事會裡也坐著員工代表，這套制度怎麼運作，他是從會議桌上學會的。
賣方信得過他去敲門，德國老闆會開門。OSRAM / LEDVANCE 高階主管出身，德國賣方一聽就知道的名字。