您已經看上一家公司
- 我們做什麼
- 替您接觸老闆或集團，探明三件事：願不願意賣、什麼時候、大概什麼價。不少好公司從沒想過要賣，第一次接觸的方式，往往決定了後面談不談得成。
- 您要準備什麼
- 說清楚為什麼是這一家。我們會用德國賣方聽得懂的方式轉述。
您想在歐洲做到什麼
先說您要什麼，
我們再去德國找。
德國的中型企業，很多從未公開求售。您想做到的事，多半有一家德國公司正好做得到。沒有現成的，我們就從大集團的事業部裡拆，或先買一家、再補一家，把它搭出來。
- 客戶要您在歐洲就近供貨
德國有不少中型工廠，已經在替歐洲車廠、機械廠和電網業者供貨。買下一家，等於拿到一個能接單、能出貨、能售後的據點。要先確認：它的產能和認證，接不接得住您客戶的量。
- 從零件走到系統
不少德國中型企業手上有系統設計能力，也有歐洲客戶的認證，缺的是量產成本。您的量產，加上它的設計和客戶資格，就往終端客戶走了一步。要先確認：客戶認證是不是綁在原股東身上，換了東家要不要重新稽核。
- 一個歐洲品牌
機械、照明、工具這些行業，德國有很多老品牌在專業通路裡經營了幾十年。要先確認：品牌和經銷通路能不能一起接手——只買到商標，品牌很快就空了。
- 一支德國工程團隊
研發型的家族企業，最值錢的往往是那幾位資深工程師。要先確認：關鍵的人，交割前就見面、談好留任。
- 補一條產品線
客戶要您一次買齊，您缺的那一塊，德國可能正好有人做得很好。要先確認：雙方客戶重疊多少，會不會左手打右手。
- 往上游走一步
特用材料、關鍵零件，掌握在自己手上，供應鏈才穩。要先確認：歐盟對化學品和材料的法規（例如 REACH），換了股東之後怎麼延續。
兩種起點
您心裡已經有目標，
或只有一個大概的輪廓。
兩種都可以從這裡開始，最後走進同一張時程表。
您知道要什麼樣的公司，還沒有名單
- 我們做什麼
- 像獵才一樣：先和您把條件寫清楚——產品、客戶、規模、地區、技術；再到市場上篩，連同從未公開求售的家族企業一起列出名單，逐家接觸。
- 您會拿到什麼
- 一份排好優先順序的名單，以及每一家老闆的初步意願。
兩種賣方
家族企業，
和大集團出售的事業部。
兩種交易，遊戲規則很不一樣。我們兩種都做，第一次見面就告訴您，這次是哪一種。
老闆自己經營，往往是為了接班而賣
- 賣方在意什麼
- 交易能不能如期完成、員工和工廠以後怎麼安排、公司的名字留不留。出價最高的買家，不見得會被選中。
- 怎麼找到
- 很少公開掛牌。多半透過往來銀行、會計師或熟人介紹。
- 要準備什麼
- 讓老闆認識您、信任您。不少德國老闆在第一次見面時，心裡就有了答案。
集團拆出來的事業部，或基金手上的公司
- 賣方在意什麼
- 價格、時程和交易確定性。賣方由專業團隊和投資銀行主導，常常是幾家買家同時競標。
- 要談的事
- 過渡期服務（TSA）：共用的系統、採購、廠房和品牌授權怎麼切；員工怎麼轉過來；合約裡的陳述與保證、賠償條款。
- 要準備什麼
- 時程緊、文件多。報價之前，就要把拆分的成本算進去。
在德國，合約上沒寫的，事後很難再談。
價格之外，客戶、關鍵人才和對員工的承諾，都要在簽約前寫清楚。六個步驟
從第一次見面，到交割之後。
每一步由同一位合夥人負責。您的會計師和律師從頭參與；我們和他們分工，不繞過他們。
- 先判斷值不值得買
這家公司能不能給您要的客戶、品牌和技術；您自己的背景，在德國賣方和審查機關眼裡是什麼樣子。不值得做，我們直說。
- 接觸賣方
用德國賣方習慣的方式介紹您：資金從哪裡來、誰拍板、您打算怎麼經營。先簽保密協議，再看資料。
- 簽約前查清楚
盡職調查時，用經營過工廠的眼光看：訂單、客戶結構、認證、產能利用率、關鍵人才。財務和法律部分，和您的會計師、律師分工。
- 談判與簽約
價格之外，客戶合約、關鍵人才，以及雙方對員工和據點的承諾，都要寫進合約；審查若拖延該怎麼辦，也要事先寫清楚。在德國，合約上沒寫的，事後很難再談。
- 兩地審查
德國的外資審查和台灣的投資審議，兩條線同時跑，排進同一張時程表。
- 交割與之後
交割後的頭幾個月，和員工代表會、關鍵客戶的溝通，由常駐德國的合夥人陪同。
兩地審查
能不能核准，
沒有人能打包票。
時程，卻算得準。
- 德國
歐盟以外的買方收購德國公司，德國聯邦經濟部有權審查。若屬敏感產業——例如關鍵基礎設施、部分電子與能源技術——簽約後須先申報，取得核准才能交割。多數機械和材料類的中型企業不在最敏感的範圍，但審查時間仍要算進時程。
- 台灣
台灣企業對外投資，依規定向經濟部投資審議司申請核准或事後申報；門檻依法規而定，由您的台灣律師或會計師確認。
- 我們的做法
簽約前研判要不要審查、屬於哪一類；兩邊的節點排進同一張時程表；合約寫清楚審查拖延時的交割期限。德國、歐盟層級，以及亞洲買方在母國的對外投資核准，Tim Chen 都親自走過。
勞資與員工
員工代表會不是工會，
但很多事
都得和它商量。
德國員工五人以上的企業，員工可以選出員工代表會（Betriebsrat）。工時、加班、人事和組織調整，都要和它商量。員工超過 500 人的公司，監事會裡也有員工代表——德國人稱為「共同決定」（Mitbestimmung）。
換股東，本身不需要員工代表會同意。但交割之後，您想調整的很多事都要經過它。所以交易前就要知道：這家公司的員工代表會由哪些人組成、和管理層的關係如何。
留住關鍵人才，薪資、工時、溝通方式都要照德國的規矩來。把台灣的做法直接搬過去，最容易出問題。
交割之後
買下來，才是開始。
交割之後最常出問題的，往往不是錢，而是決策。德國團隊不知道哪些事自己可以決定、哪些要等台灣回覆，客戶就先感覺到了。
交割前，我們協助您把決策權限寫清楚：哪些事德國現場可以拍板，哪些要報回總部。頭幾個月，先穩住客戶和關鍵人才，再談綜效。
需要接上亞洲的採購與生產時，Daniel Chua 協助兩邊接軌。
常見問題
買方最常先問的事。
你們怎麼收費？
第一次溝通不收費。正式委任時，費用結構在溝通之後以書面提出，雙方確認後才開始。
一筆收購要多久？
一般 6 到 12 個月。需要審查的案子，時程要多留一些；前期準備做得好，是不拖延的關鍵。
我們在歐洲還沒有子公司，可以收購嗎？
可以。不少台灣企業第一次收購，是透過一家新設的德國或歐洲公司進行。架構怎麼設計，和您的律師、會計師一起決定。
你們也替賣方工作嗎？
在別的案子裡，是的：我們也協助德國企業主出售公司，因此熟悉他們的想法。在您的案子裡，我們只代表您；若我們曾和這家賣方往來，會先告訴您。
標的在德語區以外，也能找你們嗎？
可以先談。德國、奧地利和瑞士是我們最熟的地方；歐洲其他國家的案子，我們會先告訴您，自己是不是最合適的人選。
萬諾資本會出資或跟投嗎？
不會。萬諾資本是併購顧問，不管理第三方資金，也不募集資金。在交易裡，我們的角色是您的顧問。
聯絡我們
想在歐洲買什麼樣的公司？寫封信告訴我們。
第一次溝通保密，您無須做任何承諾。告訴我們您想在歐洲買到什麼，我們會實話實說：能不能做、怎麼做。還沒鎖定標的也沒關係，我們可以先幫您判斷，德國有沒有值得買的公司。
電子郵件partners@echonova.de
Tim Chen 和合夥人都會收到。
電話+49 1567 8352099
也可以用 WhatsApp。
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